Rolex copies? répliques de montres? vente !?

Centre d'attraction. Première partie

Vous pouvez d'abord ouvrir un magasin pour le commerce des montres et attendre que les acheteurs atteignent. Mais il est plus raisonnable d'organiser un point de commerce où ces acheteurs ont déjà sauté le chemin.

Le sapeur ne fait des erreurs qu'une seule fois. Les risques du propriétaire sont beaucoup plus faibles, mais le nombre de tentatives est également très limité. Surtout quand il s'agit de choisir le bon emplacement pour votre point de vente. Lieu - l'un des quatre clés "P" dans la formule de marketing magique Produit, Place, Personnel, Promotion ("produit, emplacement, personnel, promotion"), décrivant les principaux facteurs affectant le chiffre d'affaires du magasin. De plus, Place est le critère le plus significatif parmi les quatre, selon certaines estimations, jusqu'à 60% du succès du magasin en dépend. Cette vérité, par exemple, était bien comprise par le fondateur et ancien propriétaire d'Euroset, et maintenant par l'émigrant politique Yevgeny Chichvarkin, qui a battu maniaquement les places les plus rentables pour ses points. Son calcul se justifie pleinement: juste avant la vente, créé à partir de rien, "Euroset"

Un mauvais calcul de réseau avec le choix d'une place pour un point de vente menace des pertes désagréablement importantes, et pour les affaires d'un entrepreneur individuel avec un seul magasin peut même devenir mortel. Par conséquent, il est très important de trouver immédiatement un "lieu de pain" pour le salon.

Comment et où le chercher? La première idée est d'organiser un point dans un grand centre commercial, où, en règle générale, une grande passabilité des acheteurs et l'un d'eux va certainement décider d'acheter une montre. Cependant, tous les centres commerciaux ne sont pas également utiles pour l'horlogerie.

Le thème du choix du bon centre commercial pour un nouveau point de vente a été soulevé par notre magazine il y a deux ans et demi - en No 5 pour 2010. Avec l'aide de rapports sur les préférences des visiteurs du site Shopman.ru, sur lequel, à la demande de l'utilisateur, les magasins spécialisés les plus proches au point spécifié sur la carte sont reflétés, l'auteur de l'article avec

La haute précision a déterminé les endroits les plus et les moins appropriés pour l'ouverture des magasins d'horlogerie. En particulier, il a prédit une futilité totale pour la direction d'une heure du centre commercial «Gagarinsky», pas encore ouvert mais bien annoncé, et du centre commercial «Afimall City». Temps a pleinement confirmé la prévision - les premières boutiques de montres ouvertes dans ces centres, les coûts ne justifiaient pas. "Gagarinsky" n'est pas intéressant pour les horlogers jusqu'à présent, "Afimall" a commencé à apporter des retours que récemment, comme l'amélioration du territoire qui l'entoure.

Traditionnellement, un modèle mathématique standard est utilisé pour trouver l'emplacement futur du magasin, qui résume tous les coûts attendus des coûts de location aux coûts de personnel, après quoi le chiffre d'affaires requis est calculé, et le trafic souhaité des visiteurs et le taux de conversion requis. Là-dessus, dans la plupart des cas, les mathématiques prennent fin et l'intuition entre en jeu. Estimant les flux de trafic attendus passant par le centre commercial et les ondes humaines de transit qu'ils génèrent, l'entrepreneur tente de deviner le flux de visiteurs et sa probable conversion en acheteurs de montres.

Mais l'intuition n'est pas toujours une bonne aide lorsqu'il s'agit d'un sujet aussi complexe que le comportement du consommateur, car cela dépend de nombreux facteurs. Et même si le centre commercial crée un trafic nécessaire pour les visiteurs du magasin, cela ne garantit pas une vente réussie de montres. La conversion des passants en clients potentiels peut réduire à zéro la masse de divers facteurs qui sont à peine perceptibles à première vue. En premier lieu - la présence de concurrents dans les centres commerciaux à proximité.

Comme Dmitry Koltunov, le directeur général du réseau de détail TimeCode, a noté lors de la sélection d'un emplacement pour un futur magasin, plusieurs indicateurs doivent être considérés simultanément. «Tout d'abord, nous évaluons l'environnement, voyons quels sont les centres commerciaux à proximité, quelle est leur chance d'attirer le flux des visiteurs vers eux-mêmes, en les éloignant de notre propriétaire. Deuxièmement, nous étudions la carte de nos concurrents directs, nous déterminons quels sont les magasins d'horlogerie à proximité, quel est leur assortiment et quel est leur public cible. "

Le troisième critère, qui prend en compte les spécialistes TimeCode, - un ensemble de locataires clés dans le centre commercial. De leur composition dépend non seulement la quantité, mais aussi la qualité du flux entrant des visiteurs, leur volonté d'acheter une montre, et pas autre chose. Par exemple, la vente de montres est très propice à la disponibilité d'un cinéma et d'autres points de divertissement. Achats simples sur le principe de "rattrapé - acheté - a fui" la réalisation de biens tels que des bijoux, des accessoires ou des montres, ne contribue pas.

Quatrièmement, après avoir étudié la composition des locataires clés, il est logique d'évaluer les petits exploitants. Si la présence de « Krupnyakov » comme « Auchan » et « Carrefour » permet d'estimer le nombre d'indicateurs, soit le flux potentiel de visiteurs passant par le centre commercial, la composition des petits exploitants permet de trier l'assortiment, de comprendre ce qu'est la qualité dans ce flux.

Le conseil n'est pas original, mais comme dans tout domaine, le choix du lieu doit être confié à des professionnels. « Trouver des locaux appropriés, les négociations avec le propriétaire - c'est un art à part, un rôle important joué ici par la capacité de négocier et d'établir des liens - partage son expérience Andrew Isakov, PDG de » heure locale « (distributeur de montres de marque Ice-Watch). - Si vous allez directement, par le biais du département commercial, il y a un risque que les prix de location s'avèrent indigestes. Dans notre entreprise, il y a une équipe distincte qui est engagée dans la recherche et le travail ultérieur avec le centre commercial. Bref, trouver un logement à louer et l'enregistrement du bail lui-même devrait être traitée par des professionnels, des gens qui connaissent leur région ». S'il n'y a pas envie de prendre le salaire professionnel coûteux, mais les fonds pour les services de paiement tiers sont disponibles, Le choix et l'analyse de l'emplacement du magasin sont ensuite confiés à des spécialistes qui étudient la vente au détail et à l'acheteur lui-même de tous les côtés par des méthodes spéciales. Cependant, n'oubliez pas que même dans ce cas, il y a un risque d'éprouver un manque de professionnalisme ou un désir d'obtenir votre argent presque pour rien.

Les études de marchés, y compris hautement spécialisées, sur commande ou de leur propre initiative, conduit beaucoup d'agences. Le coût des services varie en fonction de la complexité et de l'urgence du problème, la portée du travail ou l'étude du sujet. Tarif standard sur des études finies (en règle générale, ils comprennent un assez général) a été formé au niveu de 25 000-50 000.

De telles études peuvent en partie être affectés par des problèmes d'heures de mise en œuvre ou de maintenance dans l'immobilier commercial, mais il est peu probable que sera détaillé les informations. L'étude du marché de la montre est

plus probable que la catégorie prise sur commande et pour cette raison est estimée être considérablement plus cher. Ainsi, une tentative de démarrer une entreprise marchande «selon la science, » cela pourrait conduire à une quotité d'argent.

La société de conseil Jones Lang LaSalle pense que l'endroit peut être trouvé dans tous les types de magasins. Les produits de la catégorie des alarmes de type «première nécessité» peuvent entrer dans la gamme des supermarchés et des centres commerciaux. Regardez avec la bataille comme un objet de l'intérieur est logique de chercher dans les magasins de meubles. Mais afin de vendre la catégorie la plus large de la nomenclature - montres-bracelets, vous avez besoin d'ue approche plus ajustée.

«Beaucoup dépend de l'heure, les entrepreneurs peuvent« se lever »dans les centres commerciaux de grande et moyenne taille et dans les magasins de rue (magasin de marques, vitrines) du centre-ville. Pour Moscou, ils comprennent: rue Tverskaya, 1er Tverskaya-Yamskaya, Malaya Bronnaya, district de Chistye Prudy, etc., note Svetlana Yarova, chef du département stratrix de Jones Lang LaSalle. "De plus, étant donné que les montres sont souvent achetées en cadeau, il est logique d'ovrir des magasins au premier étage des hôtels, des aéroports et des stations reconstruites."

Mais la place universelle pour le salon de vente ou de réparation de montres de la gamme de prix la plus large (5000-100 000 roubles) sont des centres commerciaux, notés dans l'agence Knight Frank. Les TC ont une gradation par type, qui devrait être prise en compte par les entrepreneurs-locataires. Il existe des centres de district ou de district - il est logique de placer un point sur le commerce des montres ou des services, en ciblant la population locale. Après tout, le calcul de la fréquentation de tels objets est basé sur l'analyse des zones de couverture. Le plus petit centre étend son influence principalement à la zone en 5-10 minutes de marche, 90-95% de ses visiteurs seront des résidents locaux.

En même temps, le commerce dans presque toute horloge peut être une bonne idée d'aller au centre, situé à proximité de centres de transport, comme le « Atrium » sur la gare de Koursk et « européenne » à Kiev, ou dans le format régional ou super-régional SEC du « Mega ». Ces centres sont considérés comme des centres commerciaux et de divertissement, leur caractéristique distinctive est un large éventail de services fournis. Ce sont des complexes de "visite spéciale", avec une grande offre de divertissement, ils attirent les gens, tout d'abord, qui essaient de passer un bon moment.

«Les centres locaux et les complexes commerciaux et de divertissement ont des tâches et des façons différentes de former des flux de consommateurs», explique Dmitry Netkach, associé directeur de Watcom Shop Mechanics. - Dans les distributeurs de divertissement de la journée, tels que Mega, Vegas, Metropolis, il existe de nombreux services: restaurants et cafés, cinémas, patinoires, attractions, événements spéciaux. Les gens vont s'amuser et en même temps faire du shopping. Et les centres commerciaux locaux ont une tâche différente, ils sont purement fonctionnels - les consommateurs achètent quelque chose chaque jour. Par conséquent, ces deux types de centres commerciaux attirent des publics d'acheteurs complètement différents. "

Il y a des facteurs qui peuvent être réglés même lors du choix d'un site de construction, comme la composition potentielle des visiteurs et le flux prévu. Cependant, certains facteurs ne sont pas facilement réglementés. Par exemple, cela se réfère à l'heure de visiter les centres, comme il ressort d'une étude étape par étape. Par exemple, le jour le plus populaire pour visiter le centre commercial «TSUM» est le samedi - peu importe l'âge, le sexe, le revenu ou le statut social d'un acheteur potentiel; et si l'on considère l'heure de la visite, alors le pic pour beaucoup de centres locaux périphériques tombe souvent sur la deuxième moitié de la journée.

Nous ne devons pas oublier l'impact de la situation économique: les phénomènes de crise modifient le comportement des consommateurs non seulement en termes quantitatifs (ils achètent moins), mais aussi en termes de qualité. En particulier, la crise récente a sérieusement changé le comportement des consommateurs de Moscovites. "Presque tous les centres commerciaux utilisent les mêmes ensembles de techniques pour attirer le trafic, de sorte que les consommateurs choisissent simplement pour eux-mêmes 2-3 objets les plus confortables auxquels ils s'habituent. Ils ne cherchent pas particulièrement à changer cet ordre et ne sont parfois sélectionnés que pour les distributeurs à distance », explique Dmitry Netkach. - Mais jusqu'en 2008 tout était différent. Les gens ont visité un grand nombre de centres, y compris ceux qui ont été significativement éloignés de leur lieu de résidence. "

voir plus replica rolex et montres replica